Pengaruh Personal Selling Dan Display Terhadap Intensi Pembelian Produk Di Distro Steady Store di Kabupaten Pidie

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dewasa ini kebutuhan manusia akan pakaian telah bergeser, mereka membeli pakaian yang tidak hanya berdasarkan pada kebutuhan semata dengan model yang biasa, namun bergeser pada mode yang terjadi pada masyarakat. Selain sebagai kebutuhan, orientasi konsumen pada pakaian adalah untuk menunjang penampilan atau sebagai identitas diri serta yang berhubungan dengan gaya hidup yang disebut sebagai Fashion. Produk Fashion yang dimaksud disini merupakan bentuk identifikasi segmen gaya hidup dalam berbusana, seperti pakaian pesta, pakaian kantor, kaos, celana, rok, baju, dan lain sebagainya.

Pergeseran trend tersebut membuat para pengusaha mendirikan industri dan bisnis fashion di Indonesia termasuk di Kabupaten Pidie . Banyak industri dan bisnis Fashion yang didirikan di Kabupaten Pidie salah satunya berupa Distro.Distro atau Distributor Outlet adalah tempat untuk mendistribusikan barang. Barang yang didistribusikan biasanya adalah baju, celana, tas, jaket dan lain-lain.

Kini bisnis distro di Kabupaten Pidie semakin menjamur . Kita dapat melihatnya di beberapa tempat strategis di Kabupaten Pidie . Hal ini menyebabkan timbulnya persaingan antara distro-distro di Kabupaten Pidie . Persaingan ini jelas memaksa distro-distro untuk berupaya lebih maksimal lagi dalam merebut dan mempertahankan pasar yang ada, perusahaan dituntut untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik untuk dapat merebut dan mempertahankan pasar, sehingga tujuan dari perusahaan dapat tercapai.

Banyaknya pilihan distro mengakibatkan konsumen dapat bebas memilih distro mana yang akan mereka pilih untuk membeli produk. Melakukan pembelian bukan merupakan hal yang baru, namun sudah menjadi bagian dari kehidupan sehari-hari dan masing-masing individu memiliki perilaku yang berbeda-beda dalam hal pembelian. Tiap-tiap individu dapat memilih berbagai macam keputusan pembeliannya. Hampir setiap orang dihadapkan pada suatu pilihan untuk menentukan pengambilan keputusan pembelian. Keputusan pembelian biasanya dibuat melalui suatu proses dari pengenalan kebutuhan hingga evaluasi setelah pembelian. Sebelum melakukan pembelian suatu produk biasanya konsumen selalu merencanakan terlebih dahulu tentang barang apa yang akan dibelinya, jumlah, anggaran, tempat pembelian, dan lain sebagainya.

Dewasa ini, perilaku pembelian semakin komplek dimana seringkali konsumen membeli produk tidak sebagai rutinitas melainkan sebagai pembelian berdasarkan situasi yang terjadi pada saat itu. Keputusan di bidang pemasaran dimulai dengan menganalisa perilaku pembelian dalam situasi yang tepat, sehingga dapat mempengaruhi kesediaan konsumen untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan, dengan kata lain bahwa faktor situasi dapat mempengaruhi pembelian konsumen terhadap kategori produk tertentu. Keinginan membeli suatu produk dapat dating secara tiba-tiba karena berbagai alasan situasional (Sutisna, 2001: 156).

Menyikapi hal diatas tiap-tiap distro mencari strategi untuk menumbuhkan intensi konsumen untuk membeli produk yang mereka jual. Dalam hal ini perusahaan biasanya melakukan promosi guna menarik perhatian para konsumen serta memberikan penjelasan tentang keunggulan produk yang mereka jual. Apalagi jika mereka menjual produk baru, para konsumen pasti memiliki pengatahuan yang minim tentang produk tersebut sehingga para konsumen tidak memilik niat untuk membelinya. Mewakili pernyataan diatas para perusahaan melakukan penjualan pribadi yg biasa disebut Personal Selling dan penataan produk atau biasa disebut juga Display.

Personal Selling sendiri merupakan metode atau strategi promosi yang tepat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam menghadapi era globalisasi ini. Menurut Kotler dan Amstrong (2001:112) bahwa: ” Personal Selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.” berdasarkan definisi tersebut, Personal Selling berbeda dengan kegiatan promosi lainnya. Dengan menggunakan Personal Selling konsumen akan lebih merasa diperhatikan dan lebih mudah untuk memahami produk yang ditawarkan.

Penerapan Personal Selling yang tepat dalam perusahaan akan memberikan kontribusi atau manfaat yang besar dalam memasarkan suatu produk. Dalam Personal Selling, tenaga penjual dapat secara langsung mengetahui kebutuhan, keinginan, motif, keluhan, dan perilaku konsumen. Menurut Kusumadmo (dalam Saputra, 2007:3) mengatakan bahwa dalam Personal Selling, para penjual dapat mengadakan penyesuaian akan pesan-pesan yang disampaikan kepada para pembeli menurut karakteristik yang unik dari setiap prospek atau calon pelanggan. Lebih lanjut dengan daya pengamatan dan pendengarannya, para penjual dapat menerima umpan balik tentang pesan dan penjelasannya menurut tingkat dan derajat penyampainya. Apabila umpan balik itu menunjukkan bahwa pesan-pesan tidak dapat diterima seperti yang seharusnya, penjual akan secara cepat mengadakan penyesuaian di dalam metode presentasi. Dengan demikian, perusahaan berkesempatan untuk menemukan secara pasti sasaran mereka dengan lebih efektif dibandingkan dengan cara promosi lainnya.

Sedangkan Display adalah suatu cara penataan produk, terutama produk barang yang diterapkan oleh perusahaan tertentu dengan tujuan untuk menarik minat konsumen. Menurut Alma (dalam Saputra 2007 : 3). Display adalah “non personal stimulation of demand for produk, service or selling organization to perspective buyers by direct appeal to vision or the other feeling” yang artinya Display adalah keinginan memberi sesuatu yang tidak didorong oleh seseorang tapi di dorong oleh daya tarik atau penglihatan ataupun oleh perasaan lainnya.

Display merupakan salah satu aktivitas terpenting dalam keseharian pengelolaan sebuah. Dari aktivitas yang satu ini berpengaruh langsung pada tingkat keberhasilan penjualan di dalam toko, Display yang dilakukan oleh para pemilik usaha modern berkembang semakin inovatif, terutama sejak semakin banyaknya usaha yang memahami konsep dan pemanfaatan alat bantu display (Visual Merchandising) yang kini semakin populer. Salah satu cara yang dapat dikembangkan oleh perusahaan adalah melaksanakan promosi berupa penataan produk (Display). Oleh karena itu menurut saya Display adalah salah satu faktor penunjang intensi pembelian karena dapat membuat lingkungan fisik (Physical Surrounding) merupakan fitur situasi yang paling terlihat menjadi menarik.

Distro-distro di Kabupaten Pidie kurang lebih memiliki banyak kesamaan. Hampir semua memiliki lokasi penjualan yang strategis, produk dan harga yang tidak jauh beda. Yang paling penting mereka memiliki pangsa pasar yang sama. Hal ini menyebabkan suatu distro harus membuat pembeda dengan distro yang lainnya. Pembeda inilah yang akan membuat distro tersebut lebih unggul dibandingkan distro lainnya. Personal Selling dan Display adalah dua elemen yang bisa mendukung keadaan tersebut. Karena kedua elemen tersebut bisa menciptakan intensi membeli para konsumen maupun calon konsumen. Berawal dari intensi inilah yang membuat para konsumen melakukan pembelian. Dan hal ini yang membuat produk yang mereka jual dapat laku di pasaran sehingga mereka dapat memenangi persaingan antara distro di Kabupaten Pidie .

Distro Steady Store merupakan salah satu distro ternama di Kabupaten Pidie yang berdiri sejak pertengahan Tahun 2012. Distro yang terletak di jalan Karunrung ini dituntut untuk terus dapat bersaing dalam industri fashion di kawasan Sulawesi Selatan pada umumnya dan di Kabupaten Pidie pada khususnya, oleh karena itu distro ini harus cermat dalam membuat strategi umum pemasaran sehingga bisa merebut dan mempertahankan pasar dari distro-distro lain yang menjadi Competitor mereka. Dan langkah yang dipakai untuk mewujudkan strategi pemasaran tersebut adalah strategi Personal Selling dan Display. Dimana distro Steady Store saat ini telah menerapkannya untuk mendapatkan perhatian pelanggan. Kita dapat lihat distro ini telah memasang pernak-pernik didalam maupun diluar toko. Misalnya mereka memasang logo,tanda-tanda tentang produk yang mereka jual,menempatkan produk di tempat yang mudah dilihat dan dijangkau para konsumennya. Selain itu mereka juga langsung menyapa dengan ramah para konsumen yang berkunjung. Dilihat dari fakta-fakta tersebut distro Steady Store ini berusaha menerapkan Personal Selling dan Display dengan sebaik-baiknya agar intensi membeli muncul dari konsumen itu sendiri.

Mencermati fenemona di atas, maka bisa disimpulkan Personal Selling dan Display mempunyai peranan yang penting dalam menciptakan intensi membeli para konsumen sebuah perusahaan. Dengan dasar itu, maka penulis tertarik melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Personal Selling dan Display terhadap Intensi Pembelian Produk di Distro Steady Store”.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka permasalahan yang dapat dirumuskan adalah sebagai berikut:

Apakah variabel Personal Selling dan Display berpengaruh terhadap intensi pembelian produk pada Distro Steady Store di Kabupaten Pidie ?

Variabel manakah dari Personal Selling dan Display yang dominan berpengaruh terhadap intensi pembelian produk pada Distro Steady Store di Kabupaten Pidie ?

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan peneltian ini adalah :

Menganalisis pengaruh variabel Personal Selling dan Display terhadap intensi pembelian produk sandang seseorang (fashion) pada Distro Steady Store di Kabupaten Pidie .

Mengetahui variabel mana yang lebih dominan diantara Personal Selling dan Display dalam intensi konsumen membeli produk sandang (Fashion) seseorang pada Distro Steady Store di Kabupaten Pidie .

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat penelitian ini adalah :

Sebagai salah satu syarat untuk menyelasaikan program Strata Satu (S1)

Sebagai gambaran bagi perusahaan-perusahaan untuk memberikan pertimbangan dan masukan mengenai konsep pemasaran, khususnya pada diantara Personal selling dan Display dalam menciptakan intense pembelian produknya.

Untuk mengembangkan wawasan dan pengetahuan serta memperkaya khazanah ilmu pemasaran pada khususnya dan manajemen pada umumnya.

Hasil penelitian diharapkan dapat digunakan sebagai tambahan referensi bagi peneliti berikutnya.

1.5 Sistematika Penulisan

Dalam penelitian ini penulis menyusun lima bab uraian, dimana dalam tiap-tiap bab dilengkapi dengan sub-sub bab masing-masing, yaitu sebagai berikut:

BAB I Pendahuluan

Dalam bab ini penulis menjelaskan tentang latar belakang masalah, perumusan masalah, tujuan dan manfaat, serta sistematika penulisan.

BAB II Tinjauan Pustaka

Dalam bab ini penulis menjelaskan teori-teori yang diperlukan untuk menjelaskan variabel-variabel pada penelitian ini. Selain itu dalam bab ini diuraikan pula mengenai penelitian terdahulu, kerangka berpikir, dan hipotesis penelitian.

BAB III Metode Penelitian

Dalam bab ini menjelaskan tentang obyek/subyek penelitian, populasi dan sampel, jenis dan sumber data, metode pengumpulan data, uji validitas dan uji reliabilitas, metode analisis, serta lokasi dan objek penelitan, serta definisi operasional.

BAB IV Hasil Penelitian dan Pembahasan

Dalam bab ini menguraikan hasil penelitian yang telah diperoleh. Analisis data yang dilakukan meliputi analisis statistik yang digunakan untuk melakukan pengujian terhadap hipotesis penelitian.

BAB V Penutup

Dalam bab ini merupakan bagian penutup dari skripsi ini, disajikan kesimpulan-kesimpulan serta saran-saran yang relevan dengan hasil penelitian yang telah dilakukan.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Tinjauan Teori dan Konsep

2.1.1 Pemasaran

Pemasaran sering dipandang sebagai suatu tugas untuk menciptakan, mempromosikan, dan menyalurkan barang dan jasa kepada konsumen dan unit-unit bisnis. Pemasaran diharapkan memiliki keahlian dan merangsang permintaan akan produk yang dihasilkan oleh perusahaan.

Definisi pemasaran menurut Kotler (2007:6) dapat dibedakan menjadi definisi sosial, yaitu suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain, sedangkan menurut definisi manajerial, pemasaran sering digambarkan sebagai seni menjual produk.

Menurut Stanton dalam Widyangtias. (2010:36) Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan merencanakan,menentukan harga,mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial

Sedangkan menurut Lamb Jr. et al dalam Sulistian, (2011:21), pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.

Sedangkan menurut Swastha (2008:4) Manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-programyang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan

Dari definisi-definisi di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa konsep pemasaran bukan hanya sekedar menjual dan mempromosikan produk atau jasa, tetapi merupakan proses yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan individu maupun kelompok melalui pertukaran serta merupakan kegiatan perusahaan dalam melalui alat pemasaran, yaitu merancang konsep, menentukan harga, dan mendistribusikan barang atau jasa.

2.1.2 Bauran Pemasaran

Pemasaran mempunyai fungsi yang amat penting dalam mencapai keberhasilan perusahaan. Dalam mencapai keberhasilan pemasaran, setiap perusahaan perlu menyusun strategi pemasaran yang efektif dengan mengkombinasikan elemen-elemen dalam bauran pemasaran. Dalam bauran pemasaran (marketing mix) terdapat variable-variabel yang saling mendukung satu dengan yang lainnya yang kemudian oleh perusahaan digabungkan untuk memperoleh tanggapan-tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran. Dengan perangkat tersebut perusahaan dapat mempengaruhi permintaan akan produknya.

Menurut Kotler dan Amstrong (2006:56) bauran pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.Bauran pemasaran terdiri atas segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Menurut Kotler dan Keller (2009:23) bauran pemasaran terdiri dari :

Produk (Product)

Suatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan. Produk dapat berbentuk fisik maupun jasa dan dapat diklasifikasikan ke dalam beberapa macam

Harga (Price)

Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua pembeli.

Tempat (Place)

Pengertian tempat (Place) di sini adalah berkaitan dengan kegiatan penyaluran produk produsen ke pihak konsumen ( distribusi ). Tempat merupakan segala aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mendistribusikan produknya kepada konsumen sasaran agar dapat tersedia dan diperroleh pada tempat dan waktu yang tepat oleh karena keputusan mengenai saluran distribusi ini sulit untuk diubah dan untuk penyesuaiannya membutuhkan waktu lama, maka keputusan mengenai saluran distribusi yang digunakan memerlukan pemikiran yang matang dengan memperhatikan karakteristik konsumen, karakterisitik perantara, karakteristik lingkungan.

Promosi (Promotion)

Merupakan salah satu bauran pemasaran yang mutlak digunakan dalam usaha perusahaan untuk lebih memperkenalkan suatu produk, menarik minat serta mempengaruhi prilaku konsumen untuk berkonsumsi. Promosi juga dapat merupakan suatu aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.

Gambar 2.1

Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran

Sumber: Kotler, Phillip dan Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran Jilid 1, Edisi kedua belas, Alih Bahasa oleh Benyamin Molan (hlm: 23)

2.1.3 Bauran Promosi

Dalam mengelola suatu sistem komunikasi pemasaran memerlukan suatu rancangan strategi dan program-program penjualan yang efektif dan efisien.Promosi penjualan merupakan salah satu kegiatan yang penting dari marketing mix sebagai usaha untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan.

Menurut Kotler dan Amstrong dalam Virgiola (2011:15) peubah-peubah yang ada di dalam Promotion Mix ada 4, yaitu :

Periklanan (Advertising)

Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.

Penjualan personal (Personal Selling)

Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

Promosi penjualan (Sales Promotion)

Menurut Tjiptono dalam Wimman (2011:39), promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/ataumeningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan

Publisitas (Publicity)

Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun “citra perusahaan” yang baik dan menangani atau menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan.Menurut Swastha (dalam Angipora 2002) publisitas adalah sejumlah informasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawas dari sponsor. Publisitas merupakan pelengkap yang efektif bagi alat promosi yang lain seperti periklanan, personal selling, dansales promotion. Biasanya, media bersedia memplubisitaskan suatu cerita, apabila materinya dirasakan cukup menarik atau patut dijadikan berita.

Sedangkan , menurut Stanton yang dikutip Swastha dan Irawan (2008:349) dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern mengemukakan bahwa, Promotional Mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

2.1.4 Personal Selling

Personal selling merupakan salah satu komponen Promotion mix di samping Advertising, Sales Promotion dan Publicity yang menekankan pada komunikasi yang bersifat persuatif untuk dapat menggugah kemungkinan konsumen untuk melakukan pembelian.

Kotler dan Amstrong (2001:112) mengatakan bahwa personal selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

Sedangkan menurut Mc Daniel (2001:167), personal selling merupakan komunikasi langsung antara seorang perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu dengan lainnya dalam situasi pembelian. Tjiptono (2000:224) juga berpendapat bahwa personal selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. Karena itu sistem kerjanya lebih fleksibel bila dibandingkan dengan media lainnya.

Dari beberapa difinisi diatas, dapat disimpulkan bahwa Personal Selling adalah promosi penjualan yang dilakukan dengan dua arah dan dinilai lebih efektif dalam memasarkan produk, karena tujuan akhir dalam suatu promosi adalah melakukan penjualan. Selain itu Personal Selling merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (Face to Face). Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial, Personal Selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya.

Program Personal Selling yang menggunakan wiraniaga (Sales People) dan menekankan Dydac Communication (komunikasi antar dua orang atau kelompok) memungkinkan perancangan pesan secara lebih spesifik dan Customized, komunikasi yang lebih personal dan pengumpulan umpan balik secara langsung dari para pelanggan (Chandra, 2005:208). Oleh karena itu, cara ini merupakan satu satunya cara promosi yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera, serta pada tempat dan waktu itu juga diharapkan calon konsumen memutuskan untuk membeli produk yang ditawarkan.

2.1.4.1 Tujuan Personal selling

Tujuan Personal Selling sangat beragam, mulai dari sekedar membangkitkan kesadaran mengenai tersedianya suatu produk, menggairahkan minat pembeli, sampai dengan membandingkan harga dan syarat-syarat jual beli serta penyelesaian transaksi. Shimp (2000:281) menyebutkan ”tujuan utama Personal Selling adalah mendidik para pelanggan, menyediakan produk yang berguna dan bantuan pemasaran, serta memberikan pelayanan purna jual dan dukungan kepada para pembeli. Sedangkan menurut Boyd (dalam Nurcholis, 2010:20) tujuan Personal Selling adalah:

Memenangkan penerimaan produk baru oleh pelanggan yang ada.

Memenangkan pelanggan baru untuk produk yang ada.

Mempertahankan loyalitas pelanggan sekarang dengan memberi pelayananyang baik.

Melengkapi fasilitas penjualan masa depan dengan memberi pelayanan teknis kepada calon pelanggan.

Melengkapi penjualan masa depan dengan mengkomunikasikan informasi produk.

Mendapatkan informasi pasar.

Berdasarkan uraian diatas, dapat disimpulkan bahwa tujuan Personal Selling selain untuk meningkatkan penjualan juga mempertahankan loyalitas pelanggan, memberikan pelayanan teknis dan mengkomunikasikan informasi produk sepenuhnya berhubungan dengan sasaran pemasaran yang lebih luas yaitu mempertahankan dan meningkatkan penjualan terhadap pelanggan sekarang.

2.1.4.2 Kriteria Personal Selling

Penjual yang ditugaskan untuk melakukan Personal Selling harus memenuhi kriteria sebagai berikut, Tjiptono (2000:224) :

Salesmanship

Pelaku Personal Selling harus mempunyai pengetahuan mengenai produk dan seni menjual, antara lain cara bagaimana mendekati pelanggan, mengatasi klaim pelanggan, melakukan presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan.

Negotiating

Pelaku Personal Selling diharapkan mempunyai kemampuan dalam melakukan negosiasi dengan disertai syarat-syaratnya.

Relationship Marketing

Pelaku Personal Selling harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. Dalam Personal Selling, calon pelanggan atau pembeli diberikan suatu edukasi terhadap produk yang ditawarkan atau ditunjukkan bagaimana perusahaannya dapat membantu pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari produk yang ditawarkan maupun keuntungan secara finansial dengan menjadi bagian didalamnya (menjadikan pelanggan sebagai mitra, sebagai simbiosis yang saling menguntungkan).

2.1.4.3 Aspek Utama dalam Personal Selling

Telah diketahui bahwa Face to Face merupakan salah satu aspek dalam Personal Selling. Kebanyakan program pelatihan wiraniaga memandang proses penjualan pribadi (Personal Selling Process) terdiri dari beberapa langkah yang harus dikuasai wiraniaga dalam menjual. Mc Daniel (2001:171) mengatakan bahwa ”dalam menyelesaikan suatu penjualan, sebenarnya memerlukan beberapa tahap. Proses Personal Selling merupakan serangkaian langkah yang dilalui tenaga penjual dalam sebuah organisasi tertentu untuk menjual suatu produk atau jasa tertentu. Langkah-langkah ini berfokus pada mendapatkan pelanggan baru memperoleh pesanan dari mereka, sehingga bila wiraniaga bisa melakukan proses Personal Selling tersebut secara efektif, volume penjualan perusahaan akan meningkat. Adapun teknik yang terdapat dalam proses personal selling menurut Kotler dan Amstrong dalam Tarihoran (2010:25) adalah:

Pendekatan (Approach)

Yaitu proses Personal Selling dimana wiraniaga bertemu dan menyapa pembeli untuk mendapatkan hubungan atau untuk memulai suatu awal yang baik. Langkah ini melibatkan penampilan wiraniaga, kata-kata pembukaan, dan penjelasan lanjut. Mc Daniel (2001:180) mengatakan bahwa ”sering kali konsumen lebih mungkin mengingat bagaimana tenaga penjual menampilkan diri mereka dibandingkan dengan apa yang tenaga penjual katakan”. Oleh karena itu, penting bagi tenaga penjual atau wiraniaga untuk memberikan kesan pertama yang baik kepada calon konsumen.

Boone dan Kurtz (dalam Nurcholis, 2010:14) mengatakan bahwa tenaga penjual yang sukses adalah mereka yang membuat persiapan secara seksama, menganalisis semua data yang tersedia tentang lini-lini produk yang dibutuhkan konsumen dan informasi-informasi lain yang berhubungan sebelum melakukan kontak awal. Oleh karena itu, sebelum tenaga penjual mengunjungi calon konsumen, ia harus bisa memilih waktu yang tepat sehingga tidak mengganggu aktifitas calon konsumen.

Seperti yang dikatakan Geoffrey Lancaster (1990:121) bahwa ” wiraniaga yang tidak menghargai kenyataan bahwa pembeli itu orang yang sibuk, perlu banyak waktu, dapat menimbulkan kejengkelan di pihak lain.”

Presentasi (Presentation)

Yaitu proses Personal Selling dimana wiraniaga menceritakan riwayat produk kepada pembeli, menunjukkan bagaimana produk akan menghasilkan atau menghemat uang bagi pembeli. Wiraniaga menguraikan fitur-fitur produk bagi pelanggan. Menggunakan pendekatan kepuasan kebutuhan, wiraniaga mulai dengan pencarian kebutuhan pelanggan banyak berbicara. Untuk itu wiraniaga harus mempunyai kemampuan mendengarkan dan memecahkan masalah dengan baik.

Bonne dan Kurtz (2002:152) mengatakan bahwa ” pada fase presentasi atau demonstrasi, tenaga penjualan mengkonsumsikan pesan-pesan promosi. Biasanya mereka menjelaskan fitur-fitur penting dari produknya, menonjolkan kelebihan-kelebihannya dan menyebutkan contoh-contoh kepuasan konsumen.

Oleh karna itu pada saat presentasi, tenaga penjual harus dipersiapkan secara baik, dilatih kembali apa yang mereka katakan, menggunakan kontak mata langsung, bertanya dengan pertanyaan terbuka dan bersikap tenang, ( Mc Daniel, 2001:180).

Sebelum melakukan presentasi atau demonstrasi, manajer merasakan perlu mengirimkan wiraniaga, misalnya di sebuah toko eceran, para perencana harus memastikan bahwa calon pelanggan telah berhubungan dengan wiraniaga. Setelah itu baru diadakan presentasi penjualan (Mc Carthy dan Perrefault, 1996:326).

Mengatasi keberatan (Handing Objection)

Yaitu proses Personal Selling dimana wiraniaga menyelidiki, mengklarifikasi dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli. Selama presentasi, pelanggan hampir selalu mempunyai keberatan. Demikian juga sewaktu mereka diminta untuk menuliskan pesanan. Masalahnya bisa logis, bisa juga psikologis, dan keberatan saling tidak diungkapkan keluar. Dalam mengatasi keberatan, wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan yang tersembunyi, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan, menggunakan keberatan sebagai peluang untuk memberikan informasi lebih banyak, dan mengubah keberatan menjadi alasan membeli. Setiap wiraniaga membutuhkan pelatihan dalam hal-hal ketrampilan mengatasi keberatan. Seperti yang dikatakan Geoffrey Lancaster (1990:130) bahwa pendekatan yang tepat adalah dengarkanlah dengan seksama, penuh perhatian dan menghargai.

Boone dan Kurtz (2002:153) mengatakan bahwa penanganan keberatan (Handling Objection) secara tepat memungkinkan tenaga penjualan menghilangkan hambatan dan mewujudkan penjualan. Langkah ini bisa berubah menjadi tahap positif dari proses penjualan karena menyediakan peluang kepada tenaga penjualan untuk menyediakan informasi-informasi tambahan dan menawarkan solusi yang unik sebagai salah satu cara untuk mengklarifikasi keberatan-keberatan yang muncul.

Menutup Penjualan (Closing)

Yaitu proses Personal Selling dimana wiraniaga menanyakan apa yang hendak dipesan oleh pelanggan. Setelah mengatasi keberatan prospek,sekarang wiraniaga dapat mencoba menutup penjualan. Wiraniaga harus mengetahui tanda-tanda penutupan dari pembeli termasuk gerakan fisik, komentar dan pertanyaan. Sebagai contoh, pelanggan mungkin duduk condong ke depan dan mengangguk menyetujui atau menanyakan harga dan syarat pembayaran kredit.

Boone dan Kurtz (2002:154) mengatakan bahwa titik penting dalam hubungan penjualan waktu saat tenaga penjualan meminta prospek untuk membeli secara aktual adalah penutupan (Closing) atau terjadinya transaksi. Jika presentasi berhasil mencocokkan fitur-fitur dari produk dengan kebutuhan-kebutuhan konsumen, penutupan adalah hasil akhir yang wajar.

Begitu juga Mc Daniel (2001:168) mengatakan bahwa beberapa tenaga penjual mungkin melakukan negosiasi sebelum menutup penjualan. Tenaga penjual tidak diperbolehkan memaksa konsumen secara berlebihan. Konsumen berhak memilih dan memutuskan apakah ia jadi melakukan pembelian atau tidak.

2.1.5 Sales Promotion

Sales Promotion merupakan salah satu komponen Promotion mix di samping Advertising, Personal Selling dan Publicity. Dalam melakukan promosi penjualan (Sales Promotion), produsen harus dapat mengemas suatu tawaran seperti potongan harga, hadiah, undian, dan lain-lain yang dianggap menarik minat beli konsumen. Selain itu produsen juga dapat malakukan promosi penjualan dengan mengadakan kegiatan seperti: pameran, hiburan, demonstrasi produk, dan sebagainya yang dapat ditawarkan.

Menurut Buchari Alma (1992 : 139), Promosi penjualan adalah usaha untuk meningkatkan penjualan jangka pendek termasuk didalamnya display, show, eksposition, demonstration, hadiah, korting, jual obral.

Jerome MC Charty (1993 :418), “Sales promotion refers to from activies other than advertising, publicity and personal selling that stimulate interest , trial or purchase by final consumer or other in the channel.” Artinya, promosi penjualan berhubungn dengan kegiatan promosi lainnya seperti Periklanan, publisitas dan penjualan langsung untuk merangsang minat, Mencoba atau membeli oleh konsumen akhir atau konsumen lainnya.

Sedangkan menurut Kotler (2000:681), Promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagian besar berjangka pendek, di rancang untuk mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara lebih cepat dan/atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang.

2.1.5.1 Tujuan Sales Promotion

Tujuan merupakan petunjuk dalam menentukan alat-alat promosi penjualan yang cepat dan juga sebagai dasar dalam mengevaluasi pelaksanaan program tersebut. Tujuan-tujuan tersebut harus berdasarkan konsep dasarnya, yaitu program promosi penjualan ini merupakan salah satu strategi pemasaran yang dilaksanakan perusahaan karena pengaruh utama yang diharapkan dari program promosi penjualan ini adalah untuk mendorong konsumen atau distributor melakukan tindakan pembelian.

Menurut Buchari Alma (2002:145) dalam bukunya manajemen pemasaran dan pemasaran jasa mengatakan bahwa tujuan promosi penjualan adalah sebagai berikut:

Menarik perhatian para pembeli baru.

Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen atau pelanggan lama.

Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.

Menghindarkan konsumen dari peralihan ke merek lain.

Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas.

Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas market share jangka panjang.

Menurut Fandi Tjiptono (1999;218), tujuan promosi penjualan dapat direalisasikan sebagai berikut:

Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan konsumen akhir.

Meningkatkan kinerja pemasaran sementara.

Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling.

2.1.5.2 Bentuk-bentuk Sales Promotion

Beberapa bentuk promosi penjualan yang dapat dilakukan oleh perusahaan menurut Alma dalam Saputra (2004:18) , sebagai berikut :

Display

Display ialah keinginan membeli sesuatu yang tidak didorong oleh seseorang tapi didorong oleh daya tarik atau oleh penglihatan ataupun oleh perasaan lainnya.

Show

Untuk Sales Promotion, sering juga digunakan Show. Mengenai Show ini sudah banyak kita kenal dimasyarakat kita, seperti mode Show, batik Show dan lain-lain.

Exposition

Exposition merupakan alat yang sangat ampuh untuk promosi tingkat internasional. Expo diadakan selang beberapa tahun diberbagai negara didunia, yang diikuti oleh para produsen kaliber dunia dengan memamerkan barang-barang teknoligi muktahir.

Demonstration

Memperlihatkan pada khalayak ramai, percobaan demonstrasi dalam pembuatan suatu produk, atau peragaan alat kosmetik, misalnya menjual alat-alat rumah tangga yang sering didemonstrasikan didepan sekelompok ibu-ibu.

Trading Stamp

Trading Stamp adalah cap dagang yang diberikan pada bon penjualan. Cap-cap tersebut disimpan oleh para langganan dan bila mereka telah berhasil mengumpulkan suatu jumlah tertentu, mereka mendapatkan premium dan mungkin juga diberikan dalam bentuk uang atau barang.

Packaging

Para konsumen mungkin akan memandang suatu barang lebih dari lain hanya disebabkan oleh Packagenya (pembungkus), walaupun isi dan kualitasnya sama.

Labeling

Labeling adalah suatu keterangan atau ciri dari suatu produk. Grade Labeling ialah mencantumkan keterangan tentang ciri barang. Descriptive Labeling adalah penempatan keterangan-keterangan secara terinci, misalnya unsur analisa kimia, ukuran, warna, presentase campuran, penggunaan produk, dan sebagainya yang sering dijumpai pada pembungkus obat.

Special Sales

Special Sales ini dapat dilakukan untuk semua barang-barang yang dijual dalam suatu toko, tetapi dapat juga departemen tertentu dari toko itu. Biasanya barang-barang yang ditawarkan dalam special sales ini mengalami penurunan harga dan memang umumnya konsumen mengharapkan price reduction itu

2.1.6 Display

Display adalah salah satu bentuk dari Sales Promotion. Sama halnya dengan promosi yang berfungsi mengarahkan seseorang untuk merasa tertarik, melihat, mengamati hingga kepada tindakan yang menciptakan suatu pembelian, maka Display juga merupakan alat dari promosi dalam memasarkan produk-produk dagangan dari sebuah toko dengan cara memamerkan atau memajang produk dagangan yang memanfaatkan ruang yang ada pada toko untuk dapat menarik perhatian konsumen.

Menurut Alma (dalam Saputra, 2007 : 30), Display ialah keinginan membeli sesuatu, yang tidak didorong oleh daya tarik, atau oleh penglihatan ataupun oleh perasaan lainnya”.

Sedangkan definisi display menurut Swastha dan Sukotjo dalam bukunya Pengantar Bisnis Modern (1999 : 18), Display ialah mempromosikan barang-barang kepada konsumen agar mereka mudah mengamati, memeriksa dan memilih barang-barang yang diinginkan.

Dari definisi diatas jelas terlihat, bahwa suatu toko dalam menyalurkan produknya memerlukan suatu Display yang dapat menarik perhatian konsumen agar mudah mengamati, memeriksa dan memilih barang-barang yang pada akhirnya melakukan pembelian.

2.1.6.1 Tujuan Display

Adapun tujuan display dapat digolongkan menjadi :

Untuk menarik perhatian (attention interest) para pembeli. Hal ini dilakukan menggunakan warna-warna, lampu-lampu dan sebagainya.

Untuk dapat menimbulkan keinginan memiliki barang-barang yang di pamerkan di toko (attention, interest).

Kemudian para konsumen masuk ke dalam toko dan melakukan pembelian (desire + action).

2.1.6.2 Jenis-jenis Display

Menurut Buchari Alma dalam Saputra (2007 : 28), display dapat dibagi kedalam 3 macam, antara lain sebagai berikut :

Window Display

Yaitu memajang barang-barang, gambar-gambar, kartu harga, symbol-simbol dan sebagainya di bagian depan toko yang disebut etalase. Dengan demikian calon konsumen yang lewat di muka toko diharapkan akan tertarik oleh barang-barang tersebut dan ingin masuk ke dalam toko. Fungsi Window Display ini mempunyai beberapa tujuan sebagai berikut :

Untuk menarik perhatian orang yang lewat.

Menyatakan kualitas yang baik, atau harga yang murah, sebagai ciri khas dari toko tersebut.

Memancing perhatian terhadap barang-barang istimewa yang dijual di toko.

Untuk menimbulkan Impulse Buying (dorongan seketika untuk membeli).

Agar menimbulkan daya tarik terhadap keseluruhan suasana toko.

Interior Display

Yaitu memajang barang-barang, gambar-gambar, kartu harga, poster-poster didalam toko, misalnya dilantai, di meja, di rak-rak dan sebagainya.

Interior display ini ada beberapa macam :

Merchandise Display

Barang-barang dagangan dipajang didalam toko dan ada 3 bentuk memajangnya :

Open display : Barang dipajangkan pada suatu tempat terbuka sehingga dapat dihampiri dan dipegang, dilihat terus dan diteliti oleh calon pembeli tanpa bantuan dari petugas penjualnya.

Closed display : Barang-barang dipajangkan dalam suasana tempat tertutup. Barang-barang tersebut tidak dihampiri dan dipegang atau diteliti oleh calon pembeli kecuali atas bantuan petugas penjualnya.

Architectural display: Memperlihatkan barang-barang dalam penggunaannya misalnya diruang tamu, meubel dikamar tidur dan sebagainya. Cara ini dapat memperbesar daya tarik karena barang-barang ditunjukan secara realistis.

Store Sign and Decoration

Tanda-tanda, simbol-simbol, lambang-lambang, poster-poster dan sebagainya disimpan diatas meja atau digantung didalam toko. Store sign tersebut digunakan untuk membimbing calon pembeli kearah barang dagangan dan memberi keterangan kepada mereka tentang kegunaan barang-barang tersebut.

Dealer Display

Ini dilaksanakan oleh wholesaler terdiri dari simbol-simbol petunjuk tentang penggunaan produk, yang kesemuanya berasal dari produsen. Dengan memperlihatkan kegunaan produk dalam gambar dan petunjuk, maka display ini juga memberi peringatan kepada para petugas penjualan agar mereka tidak memberikan keterangan yang tidak sesuai dengan petunjuk yang ada dalam gambar tersebut.

Exterior Display

Ini dilaksanakan dengan memajangkan barang-barang diluar toko, misalnya pada waktu mengadakan obral atau pasar malam. Display ini mempunyai beberapa fungsi antara lain :

Memperkenalkan suatu produk secara tepat dan ekonomis.

Membantu para produsen menyalurkan barang-barangnya dengan cepat dan ekonomis.

Membantu mengkoordinasikan advertising dan merchandising.

Membantu hubungan baik dengan masyarakat, misalnya pada Hari Raya, Ulang Tahun dan sebagainya.

2.1.7 Intensi Membeli

Intensi didefinisikan sebagai kemungkinan subyektif individu untuk melakukan suatu perilaku tertentu menurut Bansal et al dalam Ramadhani (2012 : 18). Intensi dapat terbentuk ketika seorang individu membuat rencana untuk melakukan suatu perilaku di waktu yang akan datang.

Soderlund dan Ohman dalam Ramadhani (2012 : 18) menyatakan bahwa intensi merupakan unit dasar dalam jaringan rencana yang akan muncul ketika individu melakukan aktivitas kognitif yang berorientasi ke masa depan, seperti perencanaan, berangan – angan, perenungan, simulasi mental. Intensi dibuat berkaitan dengan tindakan yang akan dilakukan. Menurut Soderlund & Ohman (2003), ada tiga jenis konstruk intensi membeli, yaitu: (1) Intensi sebagai harapan, (2) Intensi sebagai rencana, dan (3) Intensi sebagai keinginan.

Menurut Anoraga dalam Zuhrhiyah (2009 : 20), intensi membeli atau niat beli merupakan suatu proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen sebelum mengadakan pembelian atas produk yang ditawarkan atau yang dibutuhkan oleh konsumen tersebut dan Assael dalam Nurani dan Haryanto (2010:108) mendefinisikan sebagai kecenderungan konsumen untuk membeli suatu merek atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan pembelian yang diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan pembelian.

Sedangkan intensi membeli menurut Howard dalam Nurani dan Haryanto (2010 : 108) adalah sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Dapat dikatakan bahwa niat beli merupakan pernyataan mental dari konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu.

2.1.8 Hubungan Personal Selling dengan Intensi Pembelian

Dalam konteks hubungannya dengan intensi pembelian, efektifitas dari strategi pemasaran dapat ditunjukkan dengan kemampuannya mempengaruhi dan merubah aktivitas konsumen untuk mencapai apa yang menjadi sasaran dari strategi pemasaran. Personal Selling merupakan bagian dari strategi pemasaran yang diarahkan untuk mempengaruhi perilaku konsumen terutama dalam intense pembelian.

Swastha dan Irawan (2000:352) mengatakan bahwa ”dalam Personal Selling terjadi interaksi secara langsung saling bertatap muka. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang kebutuhan dan keinginan pembeli”. Adanya interaksi langsung ini dapat dipakai oleh penjual untuk menumbuhkan intensi pembelian konsumen untuk melakukan keputusan pembelian sehingga terjadi transaksi penjualan.

Assauri (2004:278) berpendapat bahwa dengan Personal selling terdapat pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka membujuk dan memberikan keberanian pada waktu pembuatan keputusan pembelian dengan tujuan agar terjadi transaksi penjualan.

Pada dasarnya konsumen baru akan melakukan pembelian apabila ia sudah mengetahui karakteristik produk. Pada tahap selanjutnya, bila konsumen sudah tertarik pada suatu produk dan mulai mengadakan pembelian, maka perlu kiranya diingatkan akan manfaat produk yang sudah dinikmatinya sehingga diharapkan konsumen melakukan pembelian secara berulang.

Oleh karena itu, dengan Personal Selling diharapkan calon pembeli dapat mengenal lebih banyak produk yang dihasilkan perusahaan dan pada akhirnya dapat menimbulkan ketertarikan akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Semakin tinggi kunjungan yang dilakukan penjual pada konsumen, maka semakin tinggi kemungkinan produk yang terjual. Dalam hal ini kemampuan tenaga penjual juga sangat menentukan terjadinya transaksi penjualan. Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa Personal Selling mempunyai peranan yang besar untuk mempengaruhi konsumen dalam intensi pembelian.

2.1.9 Hubungan Antara Display Dengan Intensi Pembelian

Menurut Buchari Alma (2007:189) display yaitu : Non-Personal stimulation of demand for product, service or selling organization to perspective buyer buyers by direct appeal to vision or the other sences. Display adalah keinginan membeli sesuatu, yang tidak didorong oleh seseorang, tapi didorong oleh daya tarik, atau oleh penglihatan ataupun oleh perasaan lainnya.

Konsumen dengan kelas menengah ke atas cenderung memerlukan pencarian informasi yang lebih banyak sebelum pembelian di lakukan, sebaliknya konsumen dari kelompok menengah ke bawah lebih suka mendasarkan keputusan pembeliannya berdasarkan display di toko atau percaya pada petugas penjualan menurut Sutisna (2001:237).

Dari penjelasan-penjelasan diatas, Display mempengaruhi intensi pembelian konsumen maka Display harus diatur dengan baik supaya dapat membantu konsumen untuk mendapatkan barang-barang dengan cepat, penyusunan barang-barang yang memudahkan orang melihat, mencari dan menjangkau, hal ini sangat menentukan terjadinya pembelian. Apabila konsumen tertarik dan puas terhadap barang tersebut maka dapat memberikan manfaat diantaranya hubungan antara perusahaan dan konsumen menjadi harmonis, hal ini akan menjadi dasar yang baik untuk melakukan pembelian ulang. Konsumen, serta membentuk suatu rekomendasi dari mulut ke mulut yang dapat menguntungkan perusahaan sehingga dapat terlihat bahwa hubungan Display dengan keputusan pembelian konsumen erat kaitannya, karena tanpa adanya Display, maka salah satu faktor yang dapat meningkatkan intensi pembelian konsumen tidak akan terpenuhi.

Penelitian Terdahulu

Dasar atau acuan yang berupa teori-teori atau temuan-temuan melalui hasil berbagai penelitian sebelumnya merupakan hal yang sangat perlu dan dapat dijadikan sebagai data pendukung. Salah satu data pendukung yang menurut peneliti perlu dijadikan bagian tersendiri adalah penelitian terdahulu yang relevan dengan permasalahan yang sedang dibahas dalam penelitian ini. Dalam hal ini, fokus penelitian terdahulu yang dijadikan acuan adalah terkait dengan masalah Personal Selling dan Display. Oleh karena itu, peneliti melakukan langkah kajian terhadap beberapa hasil penelitian berupa tesis dan jurnal-jurnal melalui internet.

Berdasarkan hasil-hasil penelitian yang telah dilakukan menyiratkan bahwa sebagian besar menyatakan bahwa kedua variabel dapat mempengaruhi variabel-variabel lain. Selanjutnya membuat skematis hasil penelitian tersebut dalam sebuah tabel yang disusun berdasarkan tahun penelitian dari yang terdahulu hingga yang terkini. Untuk memudahkan pemahaman terhadap bagian ini, dapat dilihat pada tabel 2.1 berikut:

No. Tahun Peneliti Judul Variabel Hasil

1. 2010 Nur Cholis Rahman Pengaruh personal selling terhadap

keputusan pembelian produk tianshi group Dependen:

Kepuasan Pelanggan

Independen:

Pelayanan,

Presentasi Kepuasan konsumen mempunyai hubungan positif dengan kedua variabel Personal Selling. Dimana variabel pelyanan memiliki pengaruh yang paling dominan.

2. 2010 Surya Rizky Tarihoran Pengaruh Personal Selling, Display ,dan Promosi

terhadap Intensi Pembelian Produk Kecantikan Pond’s Dependen:

Intensi Pembelian

Independen:

Personal Selling,

Display,

Promosi Keputusan pembelian konsumen mempunyai hubungan positif dengan ketiga variable independen. Dimana variabel personal selling memiliki pengaruh yang paling dominan

3. 2007 Satriya Saputra

Hubungan Antara Display Dengan Peningkatan Volume Penjualan Dependen:

Volume Penjualan

Independen:

Window Display,

Interior Display,

Exterior Display Keputusan pembelian konsumen mempunyai hubungan positif dengan ketiga variabel Display. Dimana variabel Exterior Display memiliki pengaruh yang paling dominan.

Kerangka Berpikir

Kerangka berpikir dalam penulisan ini dapat digambarkan secara sistematis, sebagai berikut:

2.4 Hipotesis

Atas dasar kerangka pemikiran diatas, maka dapat diajukan hipotesis sebagai berikut :

Diduga terdapat pengaruh dari variabel yang terdiri dari Personal Selling dan Display terhadap intensi pembelian produk di Distro Steady Store.

Diduga variabel Display adalah variabel yang berpengaruh lebih dominan terhadap intensi pembelian produk di Distro Steady Store.

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

Rancangan Penelitian

Rancangan penelitian ini terdiri dari dua variabel, yaitu variabel independen/bebas dan variabel dependen/terikat. Variabel merupakan suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang, obyek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulannya. Sugiyono, (2010:59). Variabel penelitian dapat dibagi menjadi dua, yaitu:

Variabel Independen/Bebas merupakan variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel dependen. Variabel independen dalam penelitian ini adalah Personal Selling dan Display, Personal Selling dapat didefinisikan sebagai interaksi langsung antara penjual dan pembeli sedangkan Display didefinisikan sebagai bagaimana cara sebuah perusahaan menciptakan tampilan dan penataan produk yg baik . Variabel independen penelitian ini adalah Personal selling dan Display.

Variabel Dependen/Terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat karena adanya variabel independen. Dalam penelitian ini yang dijadikan sebagai variabel dependen adalah intensi pembelian produk.

3.2 Tempat dan Waktu

Penelitian berlokasi di Distro Steady Store bertempat di Jl. Karunrung No. 1cc Kabupaten Pidie .

Objek penelitian adalah calon pembeli dan pembeli produk di Distro Steady Store yang memenuhi kriteria yang telah ditentukan sebelumnya oleh peneliti dengan waktu penelitian selama 1 (satu) bulan.

3.3 Populasi dan Sampel

Populasi menurut Sugiyono (2010:115) adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi dalam penelitian ini adalah masyarakat yang merupakan konsumen dan calon konsumen Distro Steady Store.

Sampel menurut Sugiyono (2010:116) adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Pada penelitian ini, peneliti menghadapi kasus dimana jumlah populasi yang belum diketahui secara pasti, sehingga teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah teknik Non-Probability Sampling, yaitu teknik pengambilan sampel dengan tidak memberikan kesempatan yang sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel dan dengan metode Purposive Sampling, atau yang biasa disebut Judgemental Sampling yaitu pengambilan sampel yang dipilih secara cermat dengan mengambil objek penelitian yang selektif dan mempunyai ciri-ciri yang spesifik. Pelaksanaan pengambilan sampel secara Purposive ini antara lain sebagai berikut: Mula-mula peneliti mengidentifikasi semua karakteristik populasi, misalnya dengan mengadakan studi pendahuluan/dengan mempelajari berbagai hal yang berhubungan dengan populasi. Kemudian peneliti menetapkan berdasarkan pertimbangannya sebagian dari anggota populasi menjadi sampel penelitian, sehingga teknik pengambilan sampel secara Purposive ini dida¬sarkan pada pertimbangan pribadi peneliti sendiri.

Sampel dalam penelitian ini adalah Costumer dengan kriteria sebagai berikut:

Merupakan masyarakat yang berdomisili di Kabupaten Pidie

Pembeli dan calon pembeli produk yang berkenjung ke Distro Steady Store.

Adapun jumlah sampel tersebut diperoleh dari perhitungan yang dikemukakan oleh Wibisono (Anonym, 2010:31) jika populasinya tidak diketahui secara pasti, sebagai berikut:

n=((Z_α/2^σ)/e) ……………………………………….(1)

=(((1,96).(0,25))/0,05)

=96,04=100 sampel

Dimana:

n = ukuran sampel

Z_α = α = 0,05, maka Z0,05 = 1,96

σ = standar deviasi populasi

e = tingkat kesalahan

3.4 Jenis dan Sumber Data

Jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

Jenis data

Data Kualitatif, yaitu data yang diperoleh dalam bentuk informasi, baik secara lisan maupun tulisan yang berkaitan dengan masalah yang diteliti.

Data Kuantitatif, yaitu data yang diperoleh dalam bentuk angka-angka yang dapat dihitung, yang berkaitan dengan masalah yang diteliti.

Sumber Data

Data Primer

Data primer adalah data yang dikumpulkan dan diolah sendiri oleh peneliti langsung dari responden berupa data opini dan kuesioner yang disebarkan. Kuesioner berisi daftar pertanyaan yang terstruktur dan materinya berhubungan dengan personal selling dan display serta pengaruhnya terhadap intensi pembelian produk.

Data Sekunder

Data sekunder merupakan data yang diperoleh tidak langsung, yaitu data tersebut diperoleh dan diolah dari sumber Distro Steady Store.

3.5 Teknik Pengumpulan Data

Dalam usaha memperoleh data yang dibutuhkan, metode yang digunakan adalah:

Studi Kepustakaan (Library Research)

Penelitian kepustakaan (Library Research), yaitu yang dilakukan dengan membaca buku-buku dan majalah yang berhubungan dengan masalah yang diteliti, skripsi maupun thesis sebagai acuan penelitian terdahulu, dan dengan cara Browsing di internet untuk mencari artikel-artikel serta jurnal-jurnal atau data-data yang dapat membantu hasil dari penelitian.

Studi Lapangan (Field Research)

Penelitian lapangan (Field Research), yaitu penelitian yang dilakukan dengan cara langsung ke perusahaan, untuk mendapatkan data primer melalui penyebaran kuesioner yang dibagikan kepada masyarakat mengenai pengaruh Personal selling dan Display terhadap Intensi Pembelian. Peneliti mengobservasi tempat penelitian dan mewawancarai pemilik dan pegawai toko. Kemudian memberikan kuesioner kepada responden. Responden diminta menanggapi pertanyaan yang diberikan dengan cara menjawab daftar pertanyaan tentang seberapa besar penilaian mereka atas pengaruh Personal Selling dan Display terhadap intensi pembelian produk. Jenis kuesioner yang akan digunakan adalah kuesioner tertutup dimana responden diminta untuk menjawab pertanyaan dengan memilih jawaban yang telah disediakan dengan Skala Likert yang berisi lima tingkatan pilihan jawaban mengenai kesetujuan responden terhadap pernyataan yang dikemukakan.

Dalam pengukuran aspek pengaruh Personal Selling dan Display serta intensi pembelian produk digunakan Skala Tingkat (Likert) dengan keterangan sebagai berikut:

Skor 5 untuk jawaban Sangat Setuju (SS)

Skor 4 untuk jawaban Setuju (S)

Skor 3 untuk jawaban Biasa Saja (BS)

Skor 2 untuk jawaban Tidak Setuju (TS)

Skor 1 untuk jawaban Sangat Tidak Setuju (STS)

3.6 Variabel Penelitian dan Defenisi Operasional

Agar penelitian ini dapat dilaksanakan sesuai dengan yang diharapkan, maka perlu dipahami berbagai unsur-unsur yang menjadi dasar dari suatu penelitian ilmiah yang termuat dalam operasionalisasi variabel penelitian. Secara lebih rinci, operasionalisasi variabel penelitian adalah sebagai berikut:

Personal Selling (X1) : Presentasi pribadi oleh para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan (Kotler dan Amstrong , 2001:112)

Display (X2) : Mempromosikan barang-barang kepada konsumen agar mereka mudah mengamati, memeriksa dan memilih barang-barang yang diinginkan (Swastha dan Sukotjo , 1999 : 18 )

Intensi Pembelian (Y) : . (1) Intensi sebagai harapan, (2) Intensi sebagai rencana, dan (3) Intensi sebagai keinginan. (Ramadhani( 2012 : 30 )

Pengujian Asumsi Klasik

Model regresi yang digunakan dalam menguji hipotesis haruslah menghindari kemungkinan terjadinya penyimpangan asumsi klasik.

Uji Multikolinearitas

Masalah-masalah yang mungkin akan timbul pada penggunaan persamaan regresi berganda adalah multikolinearitas, yaitu suatu keadaan yang variabel bebasnya berkorelasi dengan variabel bebas lainnya atau suatu variabel

bebas merupakan fungsi linier dari variabel bebas lainnya. Adanya Multikolinearitas dapat dilihat dari tolerance value atau nilai variance inflation factor (VIF). Batas dari tolerance value dibawah 0,10 atau nilai VIF diatas 10, maka terjadi problem multikolinearitas. Jika terjadi multikolinearitas akan menimbulkan akibat sebagai berikut :

Standar error koefisien regresi yang diperoleh menjadi besar. Semakin besarnya standar error maka semakin erat kolinearitas antara variabel bebas.

Standar error yang besar mengakibatkan confident interval untuk penduga parameter semakin melebar, dengan demikian terbuka kemungkinan terjadinya kekeliruan, yakni menerima hipotesis yang salah.

Tindakan perbaikan model adalah mengeluarkan satu atau lebih variabel independen yang memiliki korelasi yang tinggi dari model regresi.

Uji Normalitas

Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah model regresi, variabel terikat dan variabel bebas keduanya mempunyai distribusi normal atau tidak. Model regresi yang baik adalah memiliki distribusi data normal atau mendekati normal. Metode yang dapat dipakai untuk normalitas antara lain: analisis grafik dan analisis statistik.

Uji normalitas dalam penelitian ini dilakukan dengan cara analisis grafik. Normalitas dapat dideteksi dengan melihat penyebaran data (titik) pada sumbu diagonal dari grafik atau dengan melihat histogram dari residualnya.

Jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti garis diagonal atau grafik histogramnya menunjukkan pola distribusi normal regresi memenuhi asumsi normalitas.

Jika data menyebar jauh dari garis diagonal dan atau tidak mengikuti arah garis diagonal atau grafik histogram tidak menunjukkan pola distribusi normal, maka model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas.

Instrumen Penelitian

Untuk mengetahui validitas dan reliabilitas kuesioner perlu dilakukan pengujian atas kuisioner dengan menggunakan uji validitas dan uji reliabilitas. Karena validitas dan reliabilitas ini bertujuan untuk menguji apakah kuesioner yang disebarkan untuk mendapatkan data penelitian adalah valid dan reliabel, maka untuk itu, penulis juga akan melakukan kedua uji ini terhadap instrumen penelitian (kuisioner).

Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkap sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. (Imam Ghozali dalam Anisha , 2012 : 41).

Misalnya dalam mengukur loyalitas nasabah/konsumen suatu produk di mata konsumen diukur dalam tiga pertanyaan berupa satu pertanyaan tiap indikator. Untuk mengukur variabel loyalitas konsumen, jawaban responden dikatakan valid apabila item-item dalam kuesioner mampu mengungkapkan sesuatu yang akan diukur dalam kuesioner tersebut. Dalam uji validitas dapat digunakan SPSS (Statistical Product and Service Solutions) dan dapat pula digunakan rumus teknik korelasi Product Moment (Husein Umar dalam Anisha, 2012:41):

r=(n(∑▒X)-(∑▒X ∑▒Y))/√((n∑▒〖X^2-(∑▒X )^2 〗)(n∑▒〖Y^2-(∑▒Y )^2 〗) ) ……………………..(2)

Dimana:

r = koefisien korelasi

n = jumlah observasi/responden

X = skor pertanyaan

Y = skor total

Uji validitas dapat dilakukan dengan melihat korelasi antara skor masing-masing item dalam kuesioner dengan total skor yang ingin diukur, yaitu dengan menggunakan Coefficient Correlation Pearson dalam SPSS. Jika nilai signifikansi (P Value) > 0,05, maka tidak terjadi hubungan yang signifikan. Sedangkan, apabila nilai signifikansi (P Value) < 0,05, maka terjadi hubungan yang signifikan.

3.8.2 Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah alat ukur untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel. Suatu kuesioner dikatakan reliable atau handal jika jawaban seseorang terhadap pertanyaan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. (Imam Ghozali dalam Anisha, 2012:42).

Selain menggunakan bantuan SPSS, uji reliabilitas dapat dilakukan dengan menggunakan koefisien alpha (α) dari Cronbach:

r_11=(k/(k-1))(1-(Σσ_b^2)/(σ_b^2 ))…………………………………………………(3)

dan σ=(ΣX^2 ((ΣX)^2)/n)/n ………………………………………………….(4)

Dimana:

r11 = reliabilitas instrument

k = banyak butir pertanyaan

Σσ_b^2 = jumlah varian butir

σ_b^2 = varian total

n = jumlah responden

X = nilai skor yang dipilih

Dalam penelitian ini misalnya variabel intensi pembelian konsumen diukur dalam tiga pertanyaan berupa satu pertanyaan tiap indikator. Untuk mengukur variabel loyalitas konsumen 1 jawaban responden dikatakan reliable jika masing-masing pertanyaan dijawab secara konsisten. Pengujian reliabilitas dilakukan dengan menggunakan Cronbach Alpha. Koefisien Cronbach Alpha yang > 0,60 menunjukkan kehandalan (reliabilitas) instrumen (bila dilakukan penelitian ulang dengan waktu dan dimensi yang berbeda akan menghasilkan kesimpulan yang sama) dan jika koefisien Cronbach Alpha yang < 0,60 menunjukkan kurang handalnya instrumen (bila variabel-variabel tersebut dilakukan penelitian ulang dengan waktu dan dimensi yang berbeda akan menghasilkan kesimpulan yang berbeda). Selain itu, Cronbach Alpha yang semakin mendekati 1 menunjukkan semakin tinggi konsistensi internal reliabilitasnya.

3.9 Analisis Data

Untuk membuktikan hipotesis yang diajukan pada penelitian ini digunakan metode analisis, yaitu:

Analisis deskriptif kuantitatif, yaitu metode yang bertujuan mengubah kumpulan data mentah menjadi bentuk yang mudah dipahami, dalam bentuk informasi yang ringkas, dimana hasil penelitian beserta analisanya diuraikan dalam suatu tulisan ilmiah yang mana dari analisis tersebut akan dibentuk suatu kesimpulan.

Analisis kuantitatif dengan regresi berganda untuk mengetahui besarnya pengaruh secara kuantitatif dari suatu perubahan kejadian (variabel X) terhadap kejadian lainnya (variabel Y). Dalam penelitian ini, analisis regresi berganda berperan sebagai teknik statistik yang digunakan untuk menguji ada tidaknya pengaruh Personal Selling dan Display terhadap Intensi Pembelian Konsumen. Analisis regresi menggunakan rumus persamaan regresi berganda seperti yang dikutip dalam Sugiyono (2010:277), yaitu:

Y=a+b_1 X_1+b_2 X_2+e…………………………...(5)

Dimana:

Y = Intensi pembelian produk di Distro Steady Store (variabel dependen/terikat)

X1 = Personal Selling (variabel independen/bebas)

X2 = Display (variabel independen/bebas)

a = nilai konstan atau tetap, yang merupakan rata-rata nilai Y pada saat nilai X1 dan X2 sama dengan nol

b1 = koefisien regresi parsial, mengukur rata-rata nilai Y untuk tiap perubahan X1 dengan menganggap X2 konstan

b2 = koefisien regresi parsial, mengukur rata-rata nilai Y untuk tiap perubahan X2 dengan menganggap X1 konstan

e = standar error

3.9.1 Analisis Koefisien Determinasi (R2)

Pada model linear berganda ini, akan dilihat besarnya kontribusi untuk variabel bebas secara bersama-sama terhadap variabel terikatnya dengan melihat besarnya koefisien determinasi totalnya (R2). Jika (R2) yang diperoleh mendekati 1 (satu) maka dapat dikatakan semakin kuat model tersebut menerangkan hubungan variabel bebas terhadap variabel terikat. Sebaliknya jika (R2) makin mendekati 0 (nol), maka semakin lemah pengaruh variabel-variabel bebas terhadap variabel terikat. Karena variabel independen pada penelitian ini lebih dari 2 (dua), maka koefisien determinasi yang digunakan adalah Adjusted R Square, Ghozali dalam Anisha , (2012:44). Dari koefisien determinasi (R2) ini dapat diperoleh suatu nilai untuk mengukur besarnya sumbangan dari beberapa variabel X terhadap variasi naik turunnya variabel Y yang biasanya dinyatakan dalam persentase.

Uji F (Uji Kesesuaian)

Uji ini digunakan untuk mengetahui ketepatan ramalan pengaruh variabel bebas terhadap varibel terikat. Dimana Fhitung > Ftabel, maka H1 diterima atau diramalkan variabel bebas memiliki pengaruh terhadap variabel terikatnya. Sebaliknya apabila Fhitung < Ftabel, maka H0 diterima atau diramalkan variabel bebas tidak memiliki pengaruh terhadap variabel terikat. Untuk mengetahui signifikan atau tidak pengaruh ketepatan ramalan variabel bebas terhadap variabel terikat maka digunakan probability sebesar 5% (α = 0,05).

Jika sig > ά (0,05), maka H0 diterima H1 ditolak.

Jika sig < ά (0,05), maka H0 ditolak H1 diterima.

Uji T (Uji Parsial)

Uji ini digunakan untuk mengetahui signifikansi dari pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen secara individual dan menganggap dependen yang lain konstan. Signifikansi pengaruh tersebut dapat diestimasi dengan membandingkan antara nilai Ttabel dengan nilai Thitung.

Apabila nilai Thitung > Ttabel maka variabel independen secara individual mempengaruhi variabel independen, sebaliknya jika nilai Thitung < Ttabel maka variabel independen secara individual tidak mempengaruhi variabel dependen.

Thitung > Ttabel berarti H0 ditolak dan menerima H1

Thitung < Ttabel berarti H0 diterima dan menolak H1

Uji T juga bisa dilihat pada tingkat signifikansinya:

Jika tingkat signifikansi < 0,05, maka H0 ditolak dan H1 diterima

Jika tingkat signifikansi > 0,05, maka H0 diterima dan H1 ditolak

Daftar Pustaka

Anonym, 2010, BAB XI: Menata Produk, http://www.google.com diakses pada tanggal 3 Maret 2013 pukul 22.55

Anonym. 2010, Display,http://penataanproduk.blogspot.com diakses pada tanggal 1 Maret 2013 pukul 17.35

Anonym, 2010.Personal Selling http://repository.upi.edu/operator/upload/unud-368-1898979481-bab 1-6.pdf dikases pada tanggal 3 Maret 2013 pukul 23.00

Anonym, 2011. Distro. http://library.binus.ac.id/eColls/eThesis/Bab2/2011-1-00596-mtif%202.pdf diakses pada tanggal 20 September 2012

Basuki Swasta dan Hani Handoko. 2008. Manajemen Pemasaran Analisis Perilaku Konsumen. Yogyakarta : BPFE Yogyakarta

Dian Yudhiartika dan Jony Oktavian Haryanto. 2010. Pengaruh Personal Selling, Display, Promosi Penjualan terhadap Kesadaran Merek dan Intensi Membeli Pada Produk Kecantikan Pond’s. Salatiga : Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana

Dyah Ayu Anisha Pradipta. 2012. Pengaruh Citra Merek (Brand Image) terhadap Loyalitas Konsumen Produk Oli Pelumas PT Pertamina (Persero) Enduro 4T di Kabupaten Pidie . Makassar: Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin.

Eka Nurani dan Jony Haryanto. 2010. Pengaruh Celebrity Endorser, Brand Association, Brand Personality dan Product Characteristics dalam

Menciptakan Iintensi Pembelian (Studi pada Iklan Kuku Bima Ener-G Rosa Versi Chris John). Salatiga : Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana

Kotler Keller.2009.Manajemen Pemasaran: Edisi 13 Jilid 1. Jakarta : PT Indeks

Kotler Armstrong.2003.Prinsip – Prinsip pemasaran.Jakarta : PT Indeks

Muhamad Wimman Zulfikar.2011. Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian. Semarang : Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro\

Nur Cholis Rahman. 2010. Pengaruh Personal Selling terhadap

Keputusan pembelian Produk Tianshi Group. Malang : Fakultas Ekonomi Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim

Rillyan Nur Ramadhani. 2012. Motif Rasional versus Emosional dalam Intensi Konsumen Membeli Rumah. Makassar: Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin.

Rima Zhuhriah Auda. 2009. Pengaruh Citra Merek Terhadap Intensi Membeli. Medan : Fakultas Psikologi Univeritas Sumatera

Serly Virgiola. 2011. Pengaruh Promotional Mix Terhadap Peningkatan Citra Pelumas Prima XP PT. Pertamina. Bogor: Program Strata Satu Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.

Sugiyono. 2010. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta.