ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN MOBIL TOYOTA

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dalam dunia usaha sekarang ini tingkat persaingan antara industri- industri bisnis semakin tajam, tak terkecuali dengan perusahaan-perusahaan yang berada di Indonesia. Dengan semakin majunya teknologi dalam era globalisasi ini, setiap perusahaan berusaha untuk selalu meningkatkan kualitas produksinya maupun manajemen pemasarannya dengan tujuan memaksimalkan keuntungan-keuntungan sesuai target yang diinginkan oleh setiap perusahaan. Persaingan yang semakin ketat dalam dunia bisnis telah merambah ke semua sektor usaha (bisnis), sehingga kompetisi yang ada antara perusahaan semakin ketat. Perusahaan yang bergerak dalam dunia otomotif khususnya kendaraan roda empat, tidak lepas dari persaingan tersebut, dimana suatu perusahaan dituntut untuk mampu menghadapi berbagai kendala yang timbul dalam mengelola bisnis usaha pemasarannya, juga untuk menjamin perusahaan yang bersangkutan supaya dapat beroperasi dengan manajemen yang efektif dan efisien.

Setiap perusahaan dapat meningkatkan penjualan produknya dengan menggunakan sistem pemasaran yang efektif, serta strategi-strategi yang khusus dalam meningkatkan pasar konsumen yang ada. Strategi pemasaran tersebut adalah Strategi tentang Marketing Mix yaitu Product (Produk), Price (Harga), Places (Distribusi) dan Promotion (Promosi). Pemasaran merupakan salah satu fungsi yang sangat penting dalam perusahaan, dimana dengan pemasaran yang tepat dapat menentukan

peningkatan penjualan dan posisi perusahaan (produk) di pasar. Penguasaan pangsa pasar sangat tergantung kepada kemampuan untuk memanfaatkan strategi pemasaran perusahaan seperti bagaimana mempromosikan suatu harga produk, bagaimana strategi harga dengan pesaing yang ada, bagaimana kebijakan promosinya, bagaimana proses distribusi yang tepat, bagaimana mengenal lingkungan pasar dan lain sebagainya.

Tingkat dan jenis kebutuhan serta keinginan konsumen itu dapat berbeda satu dengan yang lainnya, yang ini menyebabkan pilihan terhadap mobil Toyota, alasan pemilihan atau tujuan pemilihan dan faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam membeli mobil Toyota pada setiap konsumen juga berbeda.

Oleh karena itu PT. Hadji Kalla menyediakan kebutuhan masyarakat dengan berbagai jenis tipe kendaraan roda empat yang memiliki karakteristik yang berbeda-beda antara lain mobil Toyota memiliki kualitas model yang cocok untuk keluarga, kualitas mesin yang awet serta cocok untuk digunakan oleh para remaja dan dewasa yang berjiwa muda, adapun tipe mobil. Toyota memiliki mesin yang berkualitas, hemat bahan bakar dan dapat digunakan untuk perjalanan dalam kota dan luar kota. Adapun pembagian klasifikasi mobil Toyota berdasarkan jenis mobilnya adalah sebagai berikut

1. Jenis MPV (Multi Purpose Vehicle): Innova dan Avanza

2. Jenis SUV (Sport Utility Vehicle): Rush dan Fortuner

3. Jenis Medium Sedan: Vios dan Limo

4. Jenis Premium Sedan: Corolla Altis dan Camry

5. Jenis Kendaraan Niaga: Hillux dan Dyna

6. Jenis City Car: Yaris dan Etios Valco (produk baru)

Untuk lebih meningkatkan penjualan mobil,maka pihak perusahaan PT.Hadji Kalla memperhatikan strategi bauran pemasaran dimana bauran pemasaran terdiri dari produk, harga, promosi, dan tempat.

Tabel 1.1

Volume Penjualan Mobil Toyota tahun 2007-2011

Jenis

Kendaraan Tahun

2008 2009 2010 2011 2012

Innova 185 128 137 152 227

Avanza 481 673 851 752 1107

Dyna 87 63 78 78 78

Vios 30 16 23 15 11

Camry 5 0 2 3 3

Corolla 9 4 15 4 9

Fortuner 57 34 55 59 95

Yaris 75 55 75 78 128

Hillux 53 57 54 75 113

Rush 93 130 183 195 289

Limo 11 52 61 9 0

Total 1086 1212 1534 1422 2053

Sumber : PT.Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo Makassar

Dari tabel 1.1, yakni data penjualan mobil Toyota, khususnya dalam 5 tahun terakhir (tahun 2008-2012), Nampak bahwa penjualan mobil Toyota mengalami peningkatan dalam tahun 2008-2010. Dapat dilihat juga bahwa penjualan mobil khususnya mobil Toyota Yaris juga cenderung meningkat tiap tahunnya beserta dengan meningkatnya volume penjualan mobil.

Dapat disimpulkan bahwa Toyota sangat diterima oleh konsumen Indonesia khususnya di Makassar. Selain kualitas yang baik, peningkatan penjualan ini tentunya disertai dengan strategi bauran pemasaran yang tepat agar lebih diterima oleh konsumen. Dengan citra yang baik serta kepercayaan terhadap perusahaan juga akan membuat konsumen terpikat untuk mengadakan pembelian ulang dan konsumen tidak akan beralih pada perusahaan lain yang juga menawarkan produk yang sejenis. Bagi perusahaan hal ini akan mempermudah penentuan kebijaksanaan pemasaran yang tepat.

Dengan berpegang pada apa yang telah penulis utarakan di muka penulis akan membahas tentang : “Analisis Bauran Pemasaran Volume Penjualan Mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo di Makassar”.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka permasalahan yang dapat dirumuskan adalah sebagai berikut:

1. Apakah produk, harga, distribusi, dan promosi berpengaruh secara signifikan terhadap peningkatan penjualan mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo Makassar ?

2. Ke empat variabel tersebut, variabel manakah yang paling dominan berpengaruh terhadap peningkatan penjualan mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo Makassar ?

1.3 Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui :

1. Untuk mengetahui pengaturan Promotional Mix dengan variabel terhadap Product (Produk), Price (Harga), Places (Distribusi), Promotion (Promosi) berpengaruh positif terhadap peningkatan penjualan mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo Makassar.

2. Untuk mengetahui variabel yang dominan dari Marketing Mix (bauran pemasaran) yang mempengaruhi peningkatan penjualan mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo Makassar.

1.4 Kegunaan Penelitian

Kegunaan yang diharapkan dalam penelitian ini adalah :

1. Kegunaan teoritis, untuk mengembangkan wawasan dan pengetahuan serta memperkaya ilmu pemasaran pada khususnya dan manajemen pada umumnya.

2. Kegunaan praktis, untuk memberikan kontribusi pemikiran bagi pihak perusahaan tentang pengaruh Marketing Mix terhadap peningkatan penjualan mobil Toyota.

3. Sebagai bahan referensi peneliti lain yang bermaksud mengadakan penelitian yang sama mengenai Marketing Mix.

1.5 Ruang Lingkup Penelitian

Ruang lingkup penelitian ini adalah menganalisis variabel-variabel Marketing Mix mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo Makassar berdasarkan pada uraian Kotler dan Keller (2009) dan implikasinya terhadap peningkatan penjualan. Responden dalam penelitian ini adalah konsumen mobil Toyota yang berjumlah 100 orang dan berada di wilayah Makassar.

1.6 Sistematika Penulisan

Untuk mempermudah penyusunan skripsi selanjutnya maka penulis menguraikan ke dalam beberapa bab yang di dalamnya terdiri dari beberapa sub bab yang dapat diperincikan sebagai berikut :

BAB I PENDAHULUAN

Dalam bab ini merupakan pendahuluan yang didalamnya mencakup latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan dan kegunaan penelitian, dan sistematika penulisan.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

Dalam bab ini mencakup landasan teori yang didalamnya mencakup pengertian pemasaran, konsep pemasaran, pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix), peningkatan penjualan, penelitian terdahulu, kerangka pikir penelitian dan hipotesis.

BAB III METODE PENELITIAN

Dalam bab ini menjelaskan tentang metode penelitian, yang terdiri dari lokasi dan objek penelitian, populasi dan sampel penelitian, jenis dan sumber data, metode pengumpulan data, variabel penelitian, uji validitas dan realibitas, dan metode analisis.

BAB IV : HASIL DAN PEMBAHASAN

Bab ini diuraikan tentang deskripsi objek penelitian, hasil analisis data, serta interpretasi hasil.

BAB V : PENUTUP

Berisi tentang simpulan dari laporan penelitian yang telah dilakukan berdasarkan hasil analisis dan pembahasan, keterbatasan penelitian, serta saran bagi pihak-pihak yang

berkepentingan terhadap hasil penelitian maupun bagi penelitian selanjutnya.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Tinjauan Teori dan Konsep

2.1.1 Pengertian Pemasaran

Kegiatan pemasaran dewasa ini mempunyai peran yang sangat penting dalam dunia usaha, hal ini disebabkan karena pemasaran merupakan kegiatan pokok yang harus dilakukan oleh suatu perusahaan dalam menjalankan proses penjualan demi mempertahankan kelangsungan hidup dan perkembangan perusahaan untuk masa yang akan datang. Pemasaran merupakan seni menciptakan dan memuaskan pelanggan secara menguntungkan, pemasaran mengantarkan barang dan jasa yang tepat, dan harga barang yang tepat dan komunikasi serta promosi yang tepat.Pengertian pemasaran telah banyak dikemukakan oleh beberapa ahli dengan berbagai teori dan pendapat yang berbeda-beda sesuai dengan sudut pandang mereka.

Adapun definisi pemasaran menurut Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo dalam Hendra Saputra (2008:12) pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial. Dari definisi tersebut dapat diberikan gambaran bahwa pemasaran ditinjau sebagai suatu system kegiatan usaha dimana variabel-variabel kegiatan seperti merencanakan, menetukan harga, mempromosikan, serta mendistribusikan barang dan jasa adalah saling

berhubungan dalam rangka memuaskan kebutuhan konsumen.

Selanjutnya menurut Kotler dan Amstrong (2000:7), Pemasaran adalah proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Dari definisi diatas dapat digambarkan bahwa pemasaran merupakan suatu proses pertukaran produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan individu atau kelompok dengan cara mengadakan hubungan dengan pihak lain, dan terdapat dua kepentingan dipertemukan dengan mengadakan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dalam hal ini pembeli berusaha memenuhi kebutuhannya dan penjual yang berusaha untuk mendapatkan laba.

Menurut Kotler dan Amstrong (2002: 14), Manajemen Pemasaran adalah analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian atas program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dengan maksud untuk mencapai sasaran organisasi.

2.1.2 Konsep Pemasaran

Menurut Kotler dan Keller (2007:18), Konsep pemasaran (marketing concept) merupakan falsafah manajemen yang menyatakan bahwa untuk mencapai tujuan organisasi tergantung pada penentuan dan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (target market) dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien daripada yang dilakukan pesaing.

Untuk mendukung kegiatan pemasaran tersebut, ada 5 konsep pemasaran, yaitu :

1. Konsep Produksi (The Production Concept)

Konsep ini menyatakan bahwa konsumen akan memilih produk yang tersedia di mana-mana dan murah. Manajer dari bisnis yang berorientasi produksi berkonsentrasi pada mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya rendah, dan distribusi massal.

2. Konsep Produk (The Product Concept)

Konsep ini mengandung pengertian bahwa konsumen akan menyukai produk-produk yang menawarkan fitur-fitur paling bermutu, berprestasi, atau inovatif. Para manajer dalam organisasi ini berfokus pada membuat produk yang superior dan meningkatkannya sepanjang waktu.

3. Konsep penjualan (The Selling Concept)

Konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk, kecuali jika produsen mengupayakan promosi dan penjualan yang agresif.

4. Konsep pemasaran (The Marketing Concept)

Kunci keberhasilan dalam mencapai tujuan perusahaan adalah terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta pemberian kepuasan yang diinginkan secara lebih baik daripada yang dilakukan oleh pesaingnya. Dasar pemikiran dalam pemasaran yaitu: Pemuasan keinginan kelompok pembeli tertentu menjadi tugas perusahaan, untuk memuaskan keinginan konsumen diperlukan program riset pemasaran agar dapat diketahui pola keinginan pembeli.

5. Konsep Pemasaran Holistik (The Holistic Marketing Concept)

Didasarkan pada pengembangan, perancangan, dan implementasi program pemasaran, proses pemasaran, dan kegiatan-kegiatan pemasaran yang mengakui keluasan dan interdependensi mereka. Ada empat komponen dari pemasaran holistik yakni pemasaran hubungan, pemasaran terpadu, pemasaran internal, dan pemasaran yang bertanggung jawab sosial.

2.1.3. Bauran Pemasaran

Menurut Kotler dan Amstrong (2006:56), Bauran pemasaran (Marketing mix) merupakan seperangkat alat pemasaran taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.Bauran pemasaran terdiri atas segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya.

Gambar 2.1

Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran

Bauran Pemasaran

Tempat

Produk Saluran pemasaran

Keragaman produk

Pasar Sasaran

Cakupan pasar

Kualitas Pengelompokkan

Design Lokasi

Ciri Persediaan Nama Merek Transportasi Kemasan

Ukuran Harga Promosi

Pelayanan Daftar harga Promosi penjualan

Garansi Rabat/diskon Periklanan

Imbalan Potongan harga khusus Tenaga penjualan

Periode pembayaran Kehumasan/Public relation

Syarat kredit Pemasaran langsung

Sumber: Kotler dan Keller. (2009:hlm. 23)

2.1.3.1 Produk

Suatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan.Produk dapat berbentuk fisik maupun jasa dan dapat diklasifikasikan ke dalam beberapa macam. Pengembangan sebuah produk mengharuskan perusahaan menetapkan manfaat-manfaat apa yang akan diberikan oleh produk itu. Manfaat- manfaat ini dikomunikasikan dan hendaknya dipenuhi oleh atribut produk.

2.1.3.2 Harga

Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua pembeli. Keputusan-keputusan mengenai harga dipengaruhi oleh berbagai faktor, yaitu faktor internal perusahaan dan faktor eksternal perusahaan.

2.1.3.3 Distribusi

Saluran disrtibusi menghubungkan produsen dengan pengguna akhir produk atau jasa, saluran distribusi yang efektif dan efisien memberikan keunggulan strategi yang penting bagi para anggota organisasi atas saluran-saluran pesaingnya.Hal ini membawa pemikiran bahwa dalam penentuan saluran distribusi yang akan digunakan, maka perusahaan mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut :

a. Sifat dan macam barang

b. Kepercayaan kepada penyalur c. Keadaan saingan

d. Kemampuan perusahaan

Perusahaan dalam mendistribusikan hasil produknya, selain memperhatikan hal tersebut di atas, juga produsen perlu memperhatikan tahapan-tahapan saluran yang akan digunakan sesuai dengan barang yang dipasarkan. Terdapat berbagai macam cara untuk menyampaikan produk-produk yang dipasarkan untuk dapat sampai ditangan konsumen yang merupakan mata saluran distribusi, seperti :

a. Zero-Level Channel (Direct Marketing Channel)

Melalui channel ini produsen menjual produknya langsung kepada konsumen.

b. One-Level Channel

Produsen dalam menyampaikan produknya kepada konsumen menggunakan para pengecer seperti toko dan kios.

c. Two-Level Channel

Produsen dalam menyalurkan produknya ke konsumen melalui pedagang besar (distributor) yang akan menyalurkannya lagi kepada para pengecer.

d. Three-Level Channel

Pada mata saluran distribusi ini produsen barang dalam menyampaikan produknya kepada konsumen melalui pedagang besar(distributor), dipemborong atau makelar serta pengecer.

Dari berbagai sumber tersebut di atas maka disimpulkan bahwa bauran saluran distribusi terdiri dari :

1. Saluran distribusi

Hal ini menyangkut cara penyebarann suatu produk untuk dapat sampai di tangan konsumen seperti zero-level atau three level channel.

2. Cakupan (coverage)

Hal ini merupakan cakupan wilayah yang terjangkau oleh cara penyampaian suatu produk ke konsumen.

3. Pilihan (assessments)

Pilihan saluran distribusi ini dapat berbeda-beda tergantung dari bagaimana caranya agar suatu produk dapat lebih cepat sampai ke konsumen.

4. Lokasi (place)

Faktor ini ditentukan terutama oleh tempat tinggal konsumen yang akan dijangkau oleh sesuatu produk dan juga tempat penyimpanan produk itu sendiri.

5. Transportasi

Transportasi perlu penanganan yang lebih baik karena akan menyangkut tidak saja cepat atau lambatnya sesuatu produk sampai ke konsumen, tetapi juga menyangkut pelayanan terhadap konsumen itu sendiri, dalam praktek perbankan saluran penyebaran lokasi kantor bank untuk mendekatkan pada nasabah. Penempatan lokasi haruslah ditempat yang strategis, dekat pusat perdagangan, dekat fasilitas pemerintahan dan mudah dijangkau dari berbagai arah. Apabila cara ini kurang menguntungkan bisa dengan cara lain, dengan bank keliling atau dengan cara antar jemput ke tempat nasabah dominan. Sedangkan cara penyaluran produk yang efektif ke nasabah dengan cara zero-level channel.

2.1.3.4 Promosi

Strategi promosi adalah perencanaan, implementasi, dan pengendalian komunikasi dari suatu organisasi kepada para konsumen dan sasaran lainnya.Fungsi promosi dalam bauran pemasaran adalah untuk mencapai berbagai tujuan komunikasi dengan setiap konsumen.

Promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasif satu arah yang dibuat untuk mempengaruhi seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pengukuran dalam pemasaran.Stanton(dalam Hendra Saputra, 2008:12) menyatakan “Promosi adalah sesuatu kegiatan memberitahukan (information), membujuk (persuation) dan mempengaruhi (influence)”.

Sedangkan Winardi(dalam Hendra Saputra, 2008:13) menyatakan “Promosi merupakan aktivitas-aktivitas sebuah perusahaan yang dirancang untuk memberikan informasi, membujuk atau mengingatkan pihak-pihak lain tentang perusahaan yang bersangkutan dan barang- barang serta jasa-jasa yang ditawarkan olehnya”.

Dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan kegiatan perusahaan untuk memberikan informasi, membujuk dan mengingatkan pihak lain melakukan tindakan pembelian terhadap produk perusahaan. Agar kegiatan promosi yang dilakukan dapat berhasil dengan baik, maka promosi tersebut harus direncanakan terlebih dahulu.

Jenis promosi atau promotional mix menurut William J. Stanton

(dalam Hendra Saputra, 2008:23) adalah kombinasi strategi yang paling

baik dari variabel-variabel periklanan, personal celling, dan alat promosi lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Definisi tersebut tidak menyebutkan secara jelas beberapa variabel promotion mix serta periklanan dan personal selling.

Menurut Kotler & Amstrong (2006:124) variabel-variabel yang ada di dalam Promotional Mix ada lima, yaitu :

a. Periklanan (Advertising)

Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.

b. Penjualan Personal (Personal Selling)

Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

c. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.

d. Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun “citra perusahaan” yang baik dan menangani atau menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan.

e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Komunikasi langsung dengan pelanggan yang diincar secara khusus untuk memperoleh tanggapan langsung.

Dengan demikian maka promosi merupakan kegiatan perusahaan yang dilakukan dalam rangka memperkenalkan produk kepada konsumen

sehingga dengan kegiatan tersebut konsumen tertarik untuk melakukan pembelian.

Pelaksanaan promosi menurut Basu Swasta Dh dan Irawan(dalam Hendra Saputra, 2008:26) akan melibatkan beberapa tahap, antara lain : a. Menentukan Tujuan

Tujuan promosi merupakan awal untuk kegiatan promosi.Jika perusahaan menetapkan beberapa tujuan skaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas atau posisi tujuan mana yang hendak dicapai lebih dulu.

b. Mengidentifikasi Pasar yang Dituju

Segmen pasar yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam promosinya harus dapat dibatasi secara terpisah menurut faktor demografis dan psikografis.Pasar yang dituju harus terdiri atas individu-individu yang sekiranya bersedia membeli produk tersebut selama periode yang bersangkutan.

c. Menyusun Anggaran

Anggaran promosi sangat penting untuk kegiatan-kegiatan perencanaan keuangan dari manajer pemasaran.Anggaran digunakan untuk mengarahkan pengeluaran uang dalam mencapai tujuan tersebut.

d. Memilih Berita

Tahap selanjutnya dimulai dengan berita yang tepat untuk mencapai pasar yang dituju tersebut. Sifat berita itu akan berbeda-beda tergantung pada tujuan promosinya. Jika suatu produk itu masih berada pada tahap perkenalan dalam siklus kehidupannya, maka informasi produk akan menjadi topik utama. Sedangkan pada tahap

selanjutnya perusahaan lebih cenderung mengutamakan tema promosi yang bersifat persuasif.

e. Menentukan Promotional Mix

Perusahaan dapat menggunakan tema berita yang berbeda-beda pada masing-masing kegiatan promosinya.Misalnya, hubungan masyarakat dapat dilakukan untuk menciptakan kesan positif terhadap perusahaan diantara para pembeli.Periklanannya dapat dititik beratkan untuk memberikan kesadaran kepada pembeli tentang suatu produk atau perusahaan yang menawarkannya.

f. Memilih Media Mix

Media adalah saluran penyampaian pesan komersial kepada khalayak sasaran. Untuk alternatife media secara umum dapat dikelompokkan menjadi media cetak (surat kabar, majalah, tabloid,brosur, selebaran) media elektronik (Televisi, radio) media luar ruang (baleho,poster, spanduk,balon raksasa) media lini bawah (pameran, direct mail, point of purchase, kalender). Untuk itu manajer harus memilih media yang cocok untuk ditujukan pada kelompok sasaran produk perusahaan.

g. Mengukur Efektifitas

Pengukuran efektifitas ini sangat penting bagi manajer. Setiap alat promosi mempunyai pengukuran yang berbeda-beda, tanpa dilakukannya pengukuran efektifitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan dapat dicapai atau tidak.

h. Mengendalikan dan Memodifikasi Kampanye Promosi

Setelah dilakukan pengukuran efektifitas, ada kemungkinan dilakukan perubahan rencana promosi. Perubahan dapat terjadi pada

promotional mix,media mix, berita, anggaran promosi, atau cara pengalokasian anggaran tersebut. Yang penting, perusahaan harus memperhatikan kesalahan-kesalahan yang pernah diperbuat untuk menghindari kesalahan yang sama di masa mendatang.

2.1.4 Volume Penjualan

Menurut Abas Kardaniata (dalam R.M. Kumaat, 2011: 28), mengatakan bahwa volume penjualan diartikan sebagai jumlah (kuantitas) produk hasil produksi perusahaan yang dikonsumsi oleh konsumen.Volume penjualan memiliki arti penting yaitu besarnya kegiatan-kegiatan yang dilakukan secara efektif oleh penjualan untuk mendorong agar konsumen melakukan pembelian.Dan tujuan dari volume penjualan ini adalah untuk memperkirakan besarnya keuntungan yang diterima dengan menjual produk kepada konsumen serta biaya yang sudah dikeluarkan.Naik turunnya volume penjualan perusahaan dapat dilihat dari intensitas pembelian konsumen dan area perusahaan. Adapun indicator dari volume penjualan menurut Kotler (dalam R.M.Kumaat, 2011: 28), antara lain : Harga, Promosi, Kualitas, Saluran Distribusi, Produk. Berdasarkan indicator tersebut maka strategi bauran pemasaran diperlukan dalam meningkatkan volume penjualan.

2.2. Tinjauan Empirik

Tabel 2.1

Tabel daftar penelitian terdahulu

No. Tahun Peneliti Judul Variabel Hasil

2008

Hendra

Saputra Analisis

Pengaruh

Strategi Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian Teh Celup Sariwangi Oleh Konsumen Rumah Tangga di Kota Medan

Dependen: Volume Penjualan

Independen: Produk Harga Distribusi Promosi

Volume penjualan mempunyai hubungan positif dengan keempat variabel bauran pemasaran. Dimana variabel promosi memiliki pengaruh yang paling dominan.

2012

Fahmi

Syamsuddin Analisis

Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran terhadap Volume Penjualan pada PT. Rajawali Jaya Sakti di Makassar

Dependen: Volume Penjualan

Independen: Produk Harga Distribusi Promosi

Volume penjualan mempunyai hubungan positif dengan keempat variabel bauran pemasaran. Dimana variabel promosi memiliki pengaruh yang paling dominan.

2012

Ihram

Sulthan Analisis

Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Volume Penjualan pada PT. Proparindo Jasa Tama

Dependen: Volume penjualan

Independen: Produk Harga Distribusi Promosi Volume penjualan

mempunyai hubungan positif dengan keempat variabel bauran pemasaran. Dimana variabel promosi memiliki pengaruh yang paling dominan.

2.3 Kerangka Pikir Penelitian

Berdasarkan tinjauan landasan teori dan penelitian terdahulu, maka dapat disusun suatu kerangka pemikiran dalam penelitian ini seperti yang disajikan dalam gambar berikut :

Gambar 2.2

Kerangka Pikir Penelitian

PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip

Sumoharjo Makassar

Marketing Mix

Produk

(X1)

Harga

(X2)

Distribusi

(X3)

Promosi

(X4)

Volume Penjualan

(Y)

Dari kerangka pemikiran teoritis di atas menjelaskan bahwa tingkat volume penjualan mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo Makassar dipengaruhi oleh elemen-elemen bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi dan promosi.

2.4 Hipotesis

Atas dasar kerangka pemikiran di atas, maka dapat diajukan hipotesis sebagai berikut :

1. Diduga terdapat pengaruh yang signifikan dari variabel bauran pemasaran yang terdiri atas produk, harga, distribusi, dan promosi terhadap volume penjualan mobil Toyota

2. Diduga variabel produk adalah variabel yang berpengaruh dominan terhadap volume penjualan mobil Toyota